När kundrelationen börjar långt före första spadtaget

– För oss är det viktigt att det finns en samsyn med kunden från början på hur man ska jobba tillsammans och vad som är viktigt, säger Peter Ek, vd på Kanonaden Entreprenad Mälardalen.

När grunden är på plats blir det också lättare att förstå vad kunden faktiskt prioriterar. Och det är inte alltid priset som väger tyngst, utan ofta en kombination av kvalitet, tid, arbetsmiljö och transparens genom hela arbetet. Det märks inte bara i vilka projekt som väljs, utan i hur de genomförs. 

– Många är programmerade att tro att det alltid handlar om lägsta pris. Men så är det inte. Det kan vara lika viktigt att hålla tider, ha rätt kvalitet eller att vara öppen och ärlig genom hela processen, säger han.

Därför prioriteras dialogen tidigt. Frågor ställs, perspektiv vrids och vänds, och möten tas gärna fysiskt för att fånga mer än bara orden.

– Försök alltid att få en personlig kontakt. Det är först då du verkligen kan förstå vad som är viktigt för kunden.

Ett konkret uttryck för det synsättet är hur Kanonaden Entreprenad Mälardalen väljer sina affärer. Här finns inget utrymme för halvmesyrer.

– Vi lämnar aldrig några artighetsanbud. Det vi lämnar anbud på vill vi vinna, säger han.

Det innebär också att varje projekt får fullt fokus. Istället för att sprida resurser över många potentiella affärer läggs kraften där den gör skillnad och där förutsättningarna finns för ett bra samarbete och ett starkt slutresultat

Just därför läggs också stor vikt på de tidiga skedena, där de största möjligheterna att påverka kostnad, kvalitet och genomförande finns. 

– Den klart största påverkan finns i början. Det är där vi kan hitta lösningar som sparar mycket pengar och samtidigt ger ett bättre slutresultat, konstaterar Peter Ek.

Under ett logistikprojekt i Västerås, med komplexa markförhållanden, blev det tydligt hur arbetssättet gör skillnad. Genom att arbeta med masshantering i ett tidigt skede undveks stora kostnader samtidigt som man skapade bättre förutsättningar för arbetet.

– Där började vi tidigt jobba med masshantering. Vad kunde vi återanvända, vad behövde flyttas och hur kunde vi optimera det? De största pengarna ligger i planeringsskedet.

Varje projekt inleds med ett internt startmöte där alla involverade samlas kring samma frågor: vad är viktigast för kunden, vilka risker finns och var ligger de största möjligheterna. Det skapar en gemensam riktning redan från början – och ett engagemang som följer med genom hela genomförandet.

– Det är viktigt att alla förstår vad som är viktigt i just det här projektet. Involverar man alla så skapar det också ett helt annat engagemang.

Som stöd i arbetet används också en intern tiopunktslista, framtagen utifrån tidigare arbeten och kundfeedback. Den fungerar som en löpande avstämning för att säkerställa att man lever upp till förväntningarna.

– Följer vi den här, då får man en nöjd kund 99 gånger av 100, säger han.

Hos Kanonaden Entreprenad Mälardalen ligger fokus på att vara transparent och att lyfta frågor så tidigt som möjligt.

– Det är ingen idé att försöka lura någon. Är man öppen och ärlig och tar upp problem tidigt, då blir det inga konstigheter.

Det gäller också när något inte går som planerat. Istället för att leta syndabockar tar bolaget ansvar för sina misstag. Även om det skulle få ekonomiska konsekvenser är erfarenheten att det betalar sig.

– Vi har satt mycket pengar på pappret genom att rätta till saker. Men vi har haft igen det tio gånger om, säger Peter Ek.

Arbetssättet märks också i relationerna över tid. Istället för konfliktdrivna projekt byggs samarbeten där fokus ligger på att lösa uppgiften tillsammans.

– Vi tappar inga kunder. Det är ringar på vattnet. Gör du ett bra jobb åt en kund så sprider det sig.

Samtidigt ser Peter Ek en bransch i förändring. Fler beställare börjar ifrågasätta arbetssätt där lägsta pris styr allt, och där man riskerar att fastna i konflikter och låsta diskussioner.

– Många är trötta på att kriga sig igenom ett uppdrag. Det gynnar egentligen ingen, säger han.